Handelsmarketing
POS und POP –
Auslaufmodell oder Dauerbrenner?

Der Online-Handel boomt. Wo einerseits die Erfolgsstorys von Onlinehändlern publik werden, ächzt der Einzelhandel unter der scheinbar schier übermächtigen Konkurrenz. Doch haben POS / POP in den heutigen Zeiten wirklich keinen Sinn mehr? Der Beitrag zeigt auf, warum der stationäre Handel immer noch wichtig und richtig ist.

 

 

Die Beratung

Natürlich ist auch der Onlinehandel mit einer gewissen Beratungsleistung verbunden, wenn diese gewünscht ist. Doch diese ist in hohem Grad immer anonym. Sie findet über eine Hotline oder ein Kontaktformular statt, das den direkten Bezug zum Verkäufer vermissen lässt. Genau hier kann der  Verkauf am POS ansetzen. An der persönlichen Beratung, die auch in Zeiten von Multimedia und Mobilität durch nichts zu ersetzen ist. Sie kann viel mehr als Information zu Produkten und Dienstleistungen bieten. Sie vermittelt über die Person des Verkäufers auch die Professionalität und Glaubwürdigkeit eines Unternehmens. Hier kann gegenüber dem Onlinehandel eine Menge an Boden gutgemacht werden!

 

Das Entdecken

Kunden wollen immer noch ihre persönliche Customer Journey erleben dürfen. Das Entdecken. Das in die Hand nehmen. Das Vergleichen. Das Entscheiden. Dies ist nur im persönlichen Kontakt mit Produkten möglich. Die Farben und Formen sind vielfach zudem deutlich anders, als es die Beschreibungen und Fotos auf den Onlineseiten von Herstellern und Händlern vermuten lassen. Das hat für Unternehmen einen deutlichen Vorteil: Die Reklamationsquote beim Verkauf über POS beziehungsweise POP ist verglichen mit dem Onlinehandel deutlich geringer. Die Mode ist hierfür ein exzellentes Beispiel. Wo online die Größe von Jeans nicht eingeschätzt werden kann und daher zwei oder drei Modelle bestellt werden, wird im Geschäft anprobiert und aus Überzeugung gekauft. Dieser physische Kontakt ist immer noch wichtig und wird es wohl auch immer bleiben.

 

Das Erlebnis

Im Onlinehandel können Erlebnisse nicht präsentiert werden. Es ist und bleibt immer noch eine Welt, die ausschließlich durch ihren virtuellen Charakter geprägt ist. Die Präsenz vor Ort bietet Unternehmen eine Menge an Möglichkeiten, die POS und POP attraktiv machen. Einkaufen für alle Sinne ist in diesem Zusammenhang ein Stichwort, das nicht vernachlässigt werden sollte. Das Kosten von Speisen vor Ort. Das Aufsetzen der Kopfhörer im Musikladen. Die Fernseher, deren Bildqualität vor Ort gesehen werden können. Das Spüren von Materialien, zum Beispiel bei einem Teppich. Das Probeliegen auf Matratzen, Das Testen von Kosmetika. Dies alles trägt zu einer reflektierten Kaufentscheidung auf Grundlage eigenen Erfahrens bei. Dies gibt dem Kunden Sicherheit und Zufriedenheit. Der Onlinehandel kann dies in dem Ausmaß nicht leisten. Hinzu kommt der Einfallsreichtum von Verkäufern für ein rundes Einkaufserlebnis zu sorgen, das immer wieder einmal die eine oder andere Überraschung durch kreative Aktionen bereithält. Genau dies ist es, was viele Käufer sich wünschen.

 

Die Sicherheit

Die Seriosität, die der Verkäufer dem Kunden vor Ort vermittelt, gibt diesem auch Sicherheit. Hinzu kommt das gute Gefühl, das ein fester Ansprechpartner vermitteln kann. Geld wird nicht an ein anonymes Unternehmen überwiesen, sondern vor Ort gezahlt. Bei Reklamationen fühlt sich der Kunde ebenfalls sicherer. So bietet der POS auch unbewusste Attraktionen, die im Onlinehandel so einfach nicht geboten werden können. Dies bringt Kunden immer wieder in die Geschäfte vor Ort.

 

Eine Lösungsmöglichkeit: Integration

Obwohl der Onlinehandel  von Jahr zu Jahr zweistellig wächst darf nicht vergessen werden, dass gut 85 % der Kunden nicht am Onlinehandel teilnehmen oder die Vorzüge des direkten Einkaufs in den Geschäften schätzen.  Anders ausgedrückt – nur ca. jeder 8te Euro wandert vom stationären Handel in die Kassen des Onlineanbieters. Aber so wie Wasser eben fließt, ist diese Entwicklung nicht aufzuhalten. Zur Kanalisierung ist die Integration von stationären Maßnahmen und Onlineangeboten am erfolgversprechendsten.  So bieten einige Händler beispielsweise die Online-Bestellung in Kombination mit der Abholung in der Filiale an.

Der smarte Händler versteht es, fachlich besonders gut geschulte Verkaufskräfte an diesen Punkten zu positionieren und den Online-Kunden durch Events und Sonderveranstaltungen am POS zu begeistern, zu weiteren Einkäufen zu motivieren oder zum Wiederholungkäufer zu machen. Die Customer Journey ändert sich, der erfolgreiche Handel trägt dem Rechnung.

 

Das Fazit

Der POS ist nicht out. Er bietet Vorteile, die der Onlinehandel nicht bieten kann – und umgekehrt. Diese beidseitigen Vorteile zu nutzen, ist die Kunst, die Erfolg verspricht.